【古兵法原文】
频更其阵，抽其劲旅，待其自败，而后乘之。曳其轮也。
【原文今译】
频繁地更换盟军阵容，抽调盟军阵容的主力，等待它自己败落，然后再乘机兼并它。拖住了车轮，车子就不能运行了。
【出处原文】
“殷纣……力能索铁舒钩，抚梁易柱，步捉猛兽，手接飞鸟也。”
【出处今译】
殷纣王力大无比，能够使铁成绳状，能够使铁钩伸直，能够手托房梁换柱子，能够步行捉猛兽，能用手抓飞鸟。
唐朝张守节《正义》引《帝王世纪》：“纣倒曳九牛，抚梁易柱。”
后世多作“偷梁换柱”，比喻玩弄手法，暗中改变事物的内容或事情的性质。如《红楼梦》九十七回：（李纨）一头走着，一头落泪，想着：“……偏偏凤姐想出一条偷梁换柱之计，自己也不好到潇湘馆来，竟未能少尽姊妹之情，真真可怜可叹！”
老张是某系统集成公司A的老总，最近正在和B公司竞争某教育局的一个单子。教育局方面负责这个项目的是李副局长。说起这个李副局长，老张原来和他的关系也不错，不过再去年教育局局长竞争中，李副局长败给了当时同为副局长的刘。而当时老张第一时间登门去祝贺刘局长荣升，恰好在饭桌上遇见了正郁闷的李副局长。从那以后，李副局对老张的态度明显疏远了很多，据说李副局长认为老张是墙头草随风倒，不可交。
老张也知道李副局长对自己的成见很深，不过为了打单子，也只好硬着头皮上去找李副局长。见了面互相假惺惺的寒暄了一下，老张就问起了单子的事情。李副局长说这次采购招标共有8家企业投标，采用综合评分，分数最高的中标。李副局长还笑着对老张说以A公司的实力，中标的希望非常大。
其实老张自己也清楚，那7家企业中唯一能和自己公司竞争的就是B公司，而且李副局长背后支持的就是B公司。随后老张又拜访了刘局长，刘局长说这个项目是李副局长亲自负责的，因此他不好插手过问，只好靠A公司自己的实力了。虽然没有得到刘局长的支持，不过老张也不是全无收获。临走时刘局长把这次招标的评委和具体评分过程告诉了老张。评委有有六个人，其中两个是采购中心的。另外四个是教育局的，分别是电教站站长、办公室主任、主管技术的科员和李副局长。听了评委名单和评分办法以后，老张心里有底了。评分规则是价格占70分，价格最低者满分70分，第二名65分，依此类推，然后各公司再采取现场演讲的方法，把自己的产品特点、售后服务进行表述，评委打分，满分是30分。在六个评委之中采购中心是保持中立的，不用担心。办公室主任和老张关系不错，到时候肯定会偏向老张。电教站和主管技术的科员则主要看老张演讲的感染力，对于这一点老张很自信。唯一担心的就是李副局长了，他肯定会偏向A公司。
“恩，得想个办法，争取到主动权。”老张自言自语道。
当天晚上，老张又给李副局长打了个电话。
“李局长，我写了一份标书和报价，想请您帮我参谋参谋。我这边每台设备准备以27800元的价格投标，您看合不合适啊？”
“价格应该可以了，好象比B公司的还低一些，他们那边的报价是28000。张总，价格这么低还有利润吗，不要搞得不赚钱啊。”李副局长试探的问。
“没关系，李局长。现在这个价格是不怎么赚钱，但这个单子我一定要拿下来，就当支持教育事业发展了。我一会儿把标书和报价单发给您。您再帮我仔细看看。”老张也不含糊，心想老狐狸，还想摸我的底，这次我让你自己往套里钻。
老张早就知道李副局长会把自己的底价透漏给B公司，因此就来了个将计就计。把标书和报价发给李副局长后，自己又重新做了一份报价，这份标书中每台设备的报价是27300元。然后老张把标书装入信封，贴上封条。
一周后，教育局开标。果然如老张估计的一样，B公司每台设备的价格是27500元，而当李副局长和B公司的老总听到A公司的价格是27300元的时候，都大吃一惊。而随后老张的演讲也得到了几个评委的肯定。最后，经过评委打分，老张的公司以94分中标。而B公司的得分是87分。
开标结束后，老张走到李副局长身边握住他的手说：“谢谢你的支持，李局长。要不是您帮我参谋我肯定中不了标。”
李副局长的表情如吃了烫山芋，十分的尴尬。憋了半天，嘴里才勉强的挤出一句话：“你做的很好啊。”
七墨点评：“偷梁换柱”一般情况下多用于贬义，比如对一些假冒伪劣产品、故意欺诈等行为的形容。不过在实际销售过程中，也可以从正面出发，应用此计。比如在本文中所描述的人为的制造一些假象和疏忽，让对方自以为知道了己方的底细；或者将假的信息故意遗漏在对方容易发现的地方，使对方上当。这样往往可以起到出其不意的效果，从而达到扭转局势，战胜对手的目的。
第二十六计 指桑骂槐
【古兵法原文】
大凌小者，警以诱之。刚中而应，行险而顺。
【原文今译】
强者制服弱者，要用警告的办法来诱导他。主帅强刚居中间正位，便会有部属应和，行事艰险而不会有祸患。
【出处译文】“指桑骂槐”原本是比喻，比喻指着张三骂李四。兵书《三十六计》将它演绎成间接训戒部下，以使其敬服的谋略。
《金瓶梅词话》六十二回：“他每日那边指桑树骂槐树，百般称快；俺娘这屋里分明听见，有个不恼的？”
《红楼梦》一十六回：“咱们家所有的这些管家奶奶，那一个是好缠的？错一点儿他们就笑话打趣，偏一点儿他们就指桑骂槐的抱怨。”
MIKE是某大型系统集成公司A公司总经理，最近正在亲自出马打一个大单：某局内部网络升级改造，光综合布线就大约有10000个点左右，还有核心交换机、路由器、部门级交换机、桌面交换机、服务器等等，合计起来整个项目的总价值超过千万元。
最初MIKE以为凭借自己公司的实力，以及国家系统集成一级的资质认证，拿下这个单子应该问题不大。正当MIKE 准备施展一关系二方案三投标的三板斧的时候，半路却杀出个程咬金：该局局长的小舅子李峰开的一家小电脑公司参与到投标中。而且据内部人员透漏给MIKE的消息说这个标其实就是该局局长给李峰留着的。
起初MIKE听到这个消息后想既然这样大家谁都别想好，大不了来个鱼死网破，跟李峰硬拼价格，看他那个小公司能不能抗得住。可后来MIKE仔细一想，即便是自己拼价格中了标，但得罪了局长，这后续的项目也会有很多麻烦。“最好能有一条不战而屈人之兵的妙计，即不得罪局长，又能让李峰放弃这个项目。”想到这里MIKE开始飞快的运转大脑。
第二天上午，MIKE通过朋友了解到李峰的公司是他和两个朋友合伙开的，其中李峰占有40%的股份，另外两个各占30%。由于李峰的股份相对较多，加之他姐夫这层关系，所以由他做这个公司的总经理。听到这个信息以后MIKE有了对策，如果自己把李峰两个朋友的股份都收购过来，那自己岂不就可以控制李峰的公司了，想到这里MIKE便让朋友约见那两人。经过一番威逼利诱之后，MIKE最后以1.5倍的价格收购了二人手里的股份，并让两人在自己的公司担任要职。
在掌握了李峰所在公司60%的股票之后，MIKE的底气已经十足。隔天晚上MIKE又约了李峰在某粤菜海鲜大酒楼见面。酒过三巡，菜过五味之后，MIKE向李峰提出了双方能够合作去做这个饿项目时，李峰的态度十分强硬，手里端着酒杯，口齿有些不清晰的指着MIKE说：“这、这个项目非我莫属，你、你不要浪费时间了。我为什么要和你合作？我又不是傻子，还会让你来分钱。”不过当MIKE将自己已经取得李峰所在公司60%的股份之后，李峰手里的酒杯啪的就掉到了地上，李峰的人也一下子就如同斗败了的公鸡，低下了原本高昂着的头。
这时MIKE又以商量的口吻同李峰说：“如果你不同意合作，我只好取代你总经理的职位，或者你将手里的股份都卖给我，你另外再成立一个公司来打这个单子。”李峰知道此时离投标的日期已经不到一周了，另外成立公司肯定是来不及了，心里一着急，汗珠顺着他略微秃顶的脑袋往外冒。正当李峰不知该如何回答时，MIKE又对他说：“如果你肯同我公司合作打这个项目，我不仅不会取代你现在公司总经理的位置，我还会让你在我的公司担任副总经理，你看怎么样？我的条件是你要让我公司中标这个项目。”
李峰正不知如何是好之际，听到MIKE如此说自然是乐得顺水推舟，马上就答应了MIKE的要求。一周之后，A公司成功的拿下了某局这个价值千万元的大单子。
七墨点评：“指桑骂槐”，是一种指甲骂乙的骂人术，情绪发泄术，旁敲侧击术。在环境、身份、礼节等多种因素的限制下，骂人者想骂某人，又不便直接骂，便另外找个对象来骂，让被骂者感到在挨骂，但没有被指名道姓，又不能站出来对着骂。在三十六计之中，“指桑骂槐”则已超出了骂人之外，演变成为一种杀鸡儆猴的威慑手段，通过消灭弱小来震慑其他的对手，从而达到不战而屈人之兵的目的。在现代经商中，使用本计，对强大的一方来说，可以用警戒来震慑弱小的一方，以警诱之。对力量弱小的一方来说，也同样可用此道而反行之，采取强硬、实施果敢手段，能取得意想不到的经营效果。
第二十七计 假痴不癫
【古兵法原文】
宁伪作不知不为，不伪作假知妄为静不露机，云雷屯也。
【原文今译】
宁愿假装不知道而不采取行动，而不假装知道而轻举妄动。要沉着冷静，不露出真实动机，如同雷霆掩藏在云雷后面，不显露自己。
【出处原文】
……自古诡道。存之则余诡不复增矣，废之则使贪使愚之术从何而使哉？
【出处今译】
……（这些都是）自古以来的诡道。只有保存它，剩下的诡诈之道就不会再增多了，若废弃不用它们，那些使人贪财使人愚昧的方法又从哪里施行呢？
小潘是某国内网络产品公司A公司的销售经理，小伙从整体上长得还算挺帅，不过最近两年由于好吃懒做、胡吃海喝搞得体重严重超标，因此同事们给他起了个外号叫“胖潘安”。
最近“胖潘安”遇到了一个比较棘手的单子，用户是一所大学，实力和资金都比较雄厚，最近正准备购买一批网络产品对校园网进行升级。不过用户方负责这个项目的信息中心主任李元却是十分的难缠。在IT圈里，李元以狂杀IT商家的价格闻名，他认定的价格即使多一分钱他都不会同意，搞得很多IT公司最后把货亏钱卖给他。所以被他杀过价的IT商家也给李元起了个外号叫做“李剥皮”。
起初听到这个单子的消息时，小潘不太想介入，因为他知道即便是自己公司拿下这个项目也不会有什么利润，搞不好还要亏上一点。不过后来公司刘副总的话让他又有了冲劲：“硬件不赚钱可以以后靠软件里补啊。这个单子一定要拿下，因为有了这样的典型客户对于公司的形象提升是有很大帮助的。”
小潘听了刘副总的话顿时豁然开朗，不禁暗叹：“还是刘副总老奸巨滑啊。”
第二天，小潘便开始为单子而展开行动。首先小潘通过吃喝玩乐等公关手段收买了信息中心的一个内线，然后通过内线了解到了其他公司的报价情况。由于被“李剥皮”的威名所慑，其他几个公司的报价同以往相比都有不同程度的下调。其中有一家公司的价格已经接近A公司的出厂价了。“看来这次都要吐血了，干脆我就报个成本价，一分不挣，李朗台应该会满意了吧？。”小潘问刘副总，刘副总高深莫测的笑了笑说：“未必。”
小潘把报价递交给李元后的三天，李元便打电话让小潘到学校去一趟。
见了面李元先是说他对A公司的产品比较满意，不过就是小潘报的价格有点高。如果价格能再降一些他就会考虑选择A公司的产品。小潘一听心想又被刘副总猜对了，成本价还不满意，这个“李剥皮”还真是够狠的。 小潘脸上露出为难的神色，“李主任，我报的价格已经是成本价了，再将我们公司就要亏钱了。”李元一摇手，说到：“我不想听那些，再降你们也有得赚，只是少赚一点而已。就一句话，你要是能再降一点价格，我就选择你公司的产品。如果不降，我就找别人，价格比你们低的有两三家呢。”小潘知道李元是睁着眼睛说瞎话， 因为那几家公司产品的价格他都已经了解了。不过小潘并没有揭穿李元，反而笑着说：“还是李主任高明，对行情了解的这么透，那好，我就再把价格下调一些，每台再降100元，不过这个价格我们就不负责安装调试了，不然我们就赔大了。” 李元心想以学校信息中心的技术能力，安装调试这种小活还不简单，便说到：“好，明天你来签合同。”
第二天，签完合同以后，A公司便把这批产品送到了学校。下午，小潘便接到了李元的电话，“喂，小潘，你们这设备也太复杂了，我们搞了一上午，一台设备也没有调试成功，你赶快派几个工程师过来帮我们调试一下。”
“李主任，不是我不想帮你，可我们在合同中已经写明不包安装调试了，如果我现在派工程师过去多少要收一点费用了。”小潘假装十分为难的说。
“收多少钱？”李元问。
“每台500元。”小潘说。
“什么？500元？怎么这么贵？这不是抢劫吗？算了，我找别人。”李元咆哮着喊到。
“李主任，您可以找别人。不过我想告诉您，除了我们公司，别人是无法调试成功的。而且据说我们公司的调试费用这几天还要上调，如果您过几天再来找我们，500元就不一定能下来了。”
无奈之下，李元最终只得接受了小潘的调试价格，如此一来小潘不仅把亏掉的200元补了回来，每台还赚了300元。
七墨点评：“假痴不癫”之计，用于现代商业经营之中，常常是商家为了掩盖自己的企图，故意以假痴来迷惑众人。具体表现在以下两方面： 一是能而言之不能，迫使对手让步。二是知而示之不知，诱使对方上当。
第二十八计上屋抽梯
【古兵法原文】
假之以便，唆之使前，断其援应，陷之死地。遇毒，位不当也。
【原文今译】
故意（露出破绽以）使敌人觉得方便（进攻我方），引诱它深入我方，然后截断它的后援和接应，使其陷入绝境。（敌人抢腊肉而）中毒，便会失去原有的地盘。
【出处原文】
帅与之期，如登高而去其梯。《孙子•九地篇》。
【出处今译】
将帅向军队布置作战任务，要像使其登高而去掉梯子一样，使军队有进无退。
小张是某网络产品厂商X公司的产品经理，负责广东省粤西地区的渠道和市场销售。去年年底小张通过近一个月的蹲点，终于和A市最大的系统集成商Y公司达成了合作意向，小张本以为此后在A市的出货量不成问题了，可没想到却被B公司的老总李总放了几次鸽子：几个大单子都是李总找他报了几次价之后，最终却使用了X公司的竞争对手Y公司的产品。李总只是象征性的甩给小张一两个小单子。害得小张最近几个月被老板骂了个狗血喷头，小张心里也十分的窝火，打电话找李总讲理，李总说：“人家Y公司的价格比你们低啊。小张，我也想帮你，但没办法，我也要赚钱啊。”放下电话，小张明白了，原来自己被李总当成了向Y公司压价的工具了。“不行，这样太被动了，得想个方法让李总倒向自己这边。”小张自言自语道。
一周之后，小张通过朋友打探到A市某局马上要上一个比较大的工程，马上便亲自奔赴A市开始了上层的公关工作。为了打开A市的市场，小张这回可谓是下了血本，最终终于成功的将某局负责这个项目的局长搞定，在网络产品这一项上指定了A公司的品牌。然后，小张便打道回府，静等李总的电话了。
果不其然，两天之后李总便打来电话说A市有个大项目，这次他们公司准备拿X公司的产品投标，并且让小张给他产品报价。电话中李总还同小张说：“Y公司找了我几次了，让我拿他们的产品投标，并且给我报了很低的价格。兄弟，你说就凭咱们这交情，我肯定得帮你啊，所以我就拒绝了Y公司。这次你可的给我一个优惠的价格啊。”
小张听完心里暗骂，要不是我把上面搞定了，指定我们公司的品牌，你会有这么好心？不过虽然心里骂着，嘴里还是连声道谢：“谢谢李总，你这么照顾兄弟，我肯定给你个最优惠的价格。”放下电话之后，小张就给李总发去了报价，并且比之前发给A市其他几家集成商的报价都要低很多。
两周之后，投标结束。李总的公司以最低的价格中标，李总立刻兴冲冲的打电话过向小张报喜：“兄弟，我已经中标了，你马上备货，明天就发货给我吧。”
这时小张略显抱歉的说：“李总，真是对不起，由于总部工厂那边出了些问题，目前各种产品都缺货，可能至少要等到两个月之后才有货。”
李总一听就急了，“两个月之后？你可别吓我，你又不是不知道，要是一周之内我交不出货政府采购中心就会取消我的供货资格，并且停止我公司今后一年的政府采购投标资格。那我就亏大了。”
“孙总，不是兄弟不想帮你，实在是没有货啊。不过也不是一点方法没有，我这边有一批存货本来是给A市另一个集成商C公司准备的，因为他们已经下了订单了。但如果你们B公司签约成为我们公司的独家代理商，我就可以同C公司说明你们已经成为X公司产品在A市的独家代理，所以不能出货给C公司了。这样的话这批货就可以给你了。”小张委婉的说。
李总一听就明白了，这是小张做了个套给他，不过他也没办法，不得不钻。如果过期不能供货造成弃标，就会被取消政府采购协议供应商的资格，那损失就大了。而且更致命的是今后B公司在政府采购中就失去了信誉，这种损失可不是用钱能够衡量的。
无奈之下，李总只好答应成为X公司在A市的独家代理商，签定了不平等条约：合同中规定了B公司在今后三年的投标中只能使用X公司的产品。
七墨点评：“上屋抽梯”是一种诱逼计，和之前所写过的关门捉贼之计有相似之处，起关键是在于一个“诱”字。其常用的做法是制造某种使敌方觉得有机可乘的局面（置梯与示梯）；然后引诱敌方做某事或进入某种境地（上屋）；最后截断其退路，使其陷于绝境（抽梯）。上屋抽梯还可以和别的计连用：如抽梯之后，关门捉贼等。当我方发现敌人在扩张势力，并且在筹划击垮或吞并我方时，我方可以用上屋抽梯这一计谋来保全自己，更可以用它掇过来击垮或兼并敌方的力量。
在现代商战中，上屋抽梯就是给对手以便利，故露破绽，引诱利用，使对手陷入我预设的经营圈套，以达到发展自己的企业的最终目的。
第二十九计 树上开花
古兵法原文
借局布势，力小势大。鸿渐于陆，其羽可用为仪也。
原文今译
树上开花，是由“铁树开花”转化而来，原意为不可能开花的树竟然开起花来了，比喻极难实现的事情。兵书《三十六计》上把它作为制造声势以慑服敌人的一种计谋。铁树也开了花，变不可能为可能，所以能够制服敌人。
王军是A市某大型系统集成公司的老总，在业内素以诡计多端而著称，或许是用脑过度的缘故，三十多岁的年纪便已经有谢顶了。近几年来王军凭着他“聪明绝顶”的脑袋想出了不少的“阴谋诡计”，也打下了一些单子。
最近王军又盯上了一家企业X公司，这家企业刚刚在A市落户，是某世界五百强企业在中国的子公司，目前正处于产品试生产阶段，还没有正式投产。现在公司的规模也不大，只有200多人。但王军知道这只是暂时的情况，过不了一两年，等产品试生产完毕，这家企业就会大规模扩张，信息化的建设也会大规模的投入。
“怎么样才能提前切入到这个企业中呢？至少要比别人领先一步。”王军半躺在太师椅上想着，想了一会儿，也没想出个所以然，不免有些烦躁，便随手拿起桌子上的报纸翻看了起来。“怎么全是这些无聊的报道？看来报纸是真没什么写的了。”王军自言自语着。一目十行的看了几页，王军便将报纸丢在了桌上。
报纸的最后一爷是招聘栏，王军随意的瞥了一眼。“恩！”王军象发现了新大陆似的急忙把报纸抓在手里，仔细的看了起来。原来报纸的招聘栏里恰好有X公司的招聘信息，除了写有招聘生产管理人员、熟练操作工人等等外，最令王军感兴趣的是写在招聘信息最底下的“信息部招聘一名信息管理人员”。
“这是一个打入X公司内部的好机会，恩，不错，不错。”王军一边点头一边喃喃自语。随后王军拿起了桌上的电话，拨了几个号码。“喂，李总啊，请到我办公室来一下，有些重要的事情要和你商量一下。”不一会儿，公司技术部总经理李昊走了进来。
李昊是王军在公司里最器重的人之一，从某重点名牌大学一毕业，便加入了王军公司，四年内从一个普通的员工成长为公司的技术部总经理，做过很多大型的项目，无论是硬件、网络还是软件都十分的精通。
“王总，有什么事情？”李昊坐下之后问道。
“你知道X公司吧，你觉得这个公司的潜力怎么样？”王军说。
“虽然目前规模不大，但以其母公司的实力以及中国市场的诱惑，相信过不了多久X公司就会成为国内这个行业的巨无霸。王总，你怎么问起这个？”李昊对王军突然问起X公司有点奇怪，因为他知道王军不会无缘无故的关注起X公司来。
“呵呵，我是对他以后的信息化建设感兴趣，现在有一个大好机会可以让我们以后拿下X公司所有的的信息化建设。你看看这个招聘广告。”王军把桌上的报纸递给了李昊。
李昊看了看招聘广告，还是不明白，一头雾水的看着王军，等待王军的解答。
“X公司现在正在招聘信息管理人员，应该是为以后的信息化建设做准备和规划，而这名信息管理人员很有可能会成为X公司未来的信息部经理。所以我想让你去X公司应聘这个职位，这样过一两年我们就可以里应外合，拿下X公司所有的信息化项目了。”
李昊这才明白王军的意思。“那王总我什么时候才能从X公司回来啊？”李昊有些担心自己以后的职业生涯，毕竟X公司的信息部经理这个职位发展的空间有限。
“你放心，在你去X公司期间，你在公司的薪水和职位都会照常，等你回来以后我会提升你为公司的副总经理。”王军看出了李昊的担心，马上说到。
“好，既然王总这么信任我，我一定做好。”
第二天，李昊便到X公司去应聘。以李昊的资历和水平，在所有应聘的人当中自然是出类拔萃，最后毫无悬念的被X公司录用。一年后，李昊成为X公司新成立的信息部经理。而X公司也顺理成章的和王军的公司展开了合作。
七墨点评：树上开花，是原本无花或不能开花的树上加挂（人工制作的）花，或借树开花，或在别人的树上开自己的花（乃至于结自己的果），以混淆观树者的视听，或达到其他目的。用于军事上，树上开花是一种并战计。和偷梁换柱一样，都是和友军作战时控制友军并歼击敌军的战略。用于现在商战中，则可以在对手内部安插己方的内线，进而达到里应外合，一举击败对手的目的。
（未完待续）………………
